Savoir conclure une négociation en BtoB

Les étapes de la négociation BtoB

• Revue des 5 étapes clés d’une négociation BtoB.

• L’importance des engagements verbaux et écrits.

• Les différents types de décision à la fin d’une négociation BtoB.

• Définir un "next step" clair et sécurisé (signature de contrat, bon de commande).

Atelier collaboratif : étude de cas

• Mise en situation : chaque groupe travaille sur un scénario BtoB avec des enjeux complexes.

• Identification des leviers pour conclure la négociation.

• Rédaction d'un plan d’action pour la conclusion, incluant la mise en place de conditions contractuelles, validation des coûts, et engagement des parties.

• Restitution en groupe et analyse des choix.

Les techniques de conclusion adaptées au BtoB

• La méthode du "closing de choix" : proposer plusieurs options sans doute.

• La conclusion par scénarios (futur proche vs futur lointain).

• Le closing relationnel : renforcer la relation client avant de conclure.

• Feedbacks sur les techniques proposées.

 

METHODE PEDAGOGIQUE

Approche participative et interactive, jeu de rôles, supports visuels et approts théoriques, échanges et debriefings.

 

EVALUATION

Evalutaion en continu, feedback pair à pair et questionnaire de satisfaction.

PUBLIC

Commerciaux, chefs de projets, managers, et toute personne impliquée dans des négociations BtoB complexes.

 

PREREQUIS

Les participants doivent avoir une expérience de base dans la négociation ou la vente en entreprise, de préférence dans un secteur où des contrats ou des partenariats sont conclus avec des clients professionnels.

 

MATERIEL NECESSAIRE

• Disposer d’une sortie audio sur son ordinateur et idéalement d’un casque d’écoute.
• Nos ateliers sont concrets, interactif et immersifs.
  Ce format 100 % à distance, court et efficace, permet d’expérimenter de nouvelles méthodes et outils et de les appliquer rapidement sur ses propres projets. L’apprentissage est stimulé par les échanges et feedbacks entre pairs et le formateur.

FINANCEMENTS

OPCO & financement personnel

 

MODALITES

100% distanciel

Par groupes de 3 à 12 personnes (session garantie à partir de 3 participants)

 

A l'issue de cet atelier, vous repartirez avec des fiches pratiques et des méthodes pour continuer à vous entraîner et à progresser.

 

Handicap : Contactez-nous pour que nous puission évaluer & organiser la meilleure façon de vous accueillir au sein de nos ateliers.