Jeux d'influence
Analyser la cartographie des influences dans les ventes complexes, pour bâtir votre stratégie de négociation.
Public : Commerciaux, KAM, chefs de projet, managers et personne ayant un rôle dans le développement commercial stratégique.
Prérequis : une première expérience en vente ou en gestion de comptes stratégiques.
Le Concept
Un jeu qui s'adresse en priorité aux personnes évoluant dans les cycles de ventes complexes : multi sites, multi interlocuteurs, multi enjeux.
Ici, on se penche sur un cas réel fourni par Studyo ou par vous-même, dans lequel il va s'agir de décortiquer les pouvoirs d'influence et les jeux psychologiques pour bâtir sa stratégie d'influence pour gagner le deal.
Vos collaborateurs sont répartis en équipes et devront dénouer la pelote des relations entre les différentes parties prenantes, afin d'établir une stratégie d'approche.
L'histoire démarre par l'appel d'offres d'un leader des télécommunications et des médias en France, à la recherche de son futur prestataire café et gourmandises en distributeurs automatiques. Mais le jeu de pouvoirs qui s'opèrent entre les différents personnages rendent compliquée la lecture des enjeux vraiment importants.
Saurez-vous dénouer la pelote et remporter le deal ?
AVANT
Un module en ligne sera mis à disposition de vos collaborateurs : test de positionnement, vidéos de présentation, et 1ers apports théoriques pour préparer cette journée !
PENDANT
Place au présentiel avec un mix théorie / pratique sous la forme d'un serious game entraînant qui fera appel au collectif !
APRES
Pendant 3 mois, via une plateforme dédiée : suivi par le formateur (chat, visio), modules elearning et quizz.
Objectifs pédagogiques
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Comprendre l’écosystème décisionnel dans un contexte de vente complexe
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Identifier les parties prenantes internes et externes
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Analyser les interactions entre acteurs clés (alliances, freins, leviers)
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Élaborer une stratégie d’influence pour maximiser les chances de succès
Programme
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Analyse des Parties Prenantes
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Décryptage des Interactions & Pouvoirs
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Élaboration de la Stratégie d’Influence
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Simulation finale avec adaptation en temps réel des stratégies
Modalités & évaluation
Modalités pédagogiques :
Apprentissage par la simulation et le jeu de rôle, pédagogie inductive, travail en groupe, mise en situation.
Evaluation :
Test de positionnement, autodiagnostic, restitution des stratégies et questionnaires de satisfaction.
Le contenu de formation
Modalités pratiques
Par groupes de 3 à 12 personnes.
Durée : 1 journée (7h)
Mode : présentiel
Type : Intra
Tarifs : à partir de 150 € HT / pers.
Tel. 06 24 56 37 01
215, rue du Calvaire
76 520 YMARE